Cosa cercano gli Investitori in una Startup?

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Ovviamente non parlo a nome di tutti gli investitori. Ma nella mia esperienza di imprenditore e ora che trascorro il mio tempo tra gli investitori posso generalizzare che quasi tutti gli investimenti di capitale di rischio in tecnologia early stage & investimenti in Internet si riducono a quattro fattori chiave: gestione, mercato, denaro e soprattutto momentum.

Questo post è stato generato da uno scambio di e-mail che ho avuto con un giovane imprenditore. È una conversazione che si insinua di tanto in tanto. Questa persona mi era stata presentata più volte dagli angeli e mi era stato detto che sarei stato il perfetto investitore di semi. Ero interessato a saperne di più. Per una combinazione di motivi non sono finito a parlare con l'amministratore delegato in tempo e l'azienda è diventata rapidamente sovrascritta. Questo va bene. Probabilmente è la cosa giusta per la fase dell'azienda.

Così ho scritto all'imprenditore e gli ho detto: "Congratulazioni. Ora che hai finito il giro, mi piacerebbe incontrarti a tuo piacimento e saperne di più sulla tua attività, così sarò pronto ben prima del tuo prossimo evento di raccolta fondi". L'amministratore delegato ha detto: "Non parteciperò alle riunioni con gli investitori per un po' di tempo (spero che tu capisca), quindi cerchiamo di collegarci di nuovo tra qualche mese".

Capisco. E il CEO è stato molto educato e professionale al riguardo. E la colpa per non aver incontrato subito gli investitori è stata mia. Avevo viaggiato.

Capisco. Ma non sono d'accordo con l'approccio della maggior parte degli imprenditori.

Non tutti sono d'accordo sul fatto che gli imprenditori debbano tenere incontri con gli investitori al di fuori della "stagione dei finanziamenti" quando raccolgono capitali. Lo vedono come una distrazione e uno schifo di tempo. Sono d'accordo che non si dovrebbero prendere tonnellate di incontri e non da persone che stanno solo "pescando". Ma credo che tu debba identificare quegli investitori che pensi possano essere una buona scelta e iniziare a costruire le tue relazioni ora. Forse questo CEO non mi vede come un buon candidato. Anche questo va bene.

Ma se identifica gli investitori con i quali vorrebbe lavorare, ecco il mio consiglio:

1. Momentum

La cosa più importante per gli investitori è lo momentum. Ognuno ha la propria definizione di momentum (numero di utenti, ricavi, partner di canale, accordi di business dev, eccetera). Ma la realtà è che questo termine nebuloso che la gente parla di "bisogno di vedere la trazione" significa davvero solo che non è pronta a investire nella vostra azienda. Perché? È probabile che non ti conoscano abbastanza bene e non possano giudicare le tue prestazioni o le tue capacità. Alcuni hanno delle "regole" - tutti le infrangono per il giusto accordo.

Immaginate il "tipico" affare - qualcuno entra nell'ufficio di un VC, non si è mai incontrato, è altamente referenziato da un amico e sta lanciando una demo di prodotto e un PPT. Non li hai mai incontrati e ti viene chiesto di esprimere un giudizio in 2-3 settimane perché stanno facendo un road show. Questo potrebbe funzionare per 50-100 mila dollari, ma è meno probabile per 3 milioni di dollari, a meno che tu non sia un imprenditore esperto, noto al VC, che abbia delle metriche che funzionano a tuo favore o che abbia costruito qualcosa che il VC ritiene davvero unico. E i VC sono clienti difficili. Hanno "visto di tutto".

Ecco perché dico a tutti gli imprenditori che se vuoi raccogliere fondi dai VC dovresti vederli prima. Se vedo il vostro prodotto alpha, allora posso giudicare come si sviluppa nel tempo. Se hai 2 sviluppatori e la prossima volta che ti vedo è un team di 6 persone con un nuovo capo prodotto, posso vedere lo momentum. Se avete clienti beta, nuovi piani tariffari, un diverso posizionamento, più approfondimenti sul mercato, una buona copertura da parte della stampa - qualsiasi cosa - sono tutti segnali che la palla sta andando avanti. Ed è questo momentum che è più facile da giudicare rispetto a un singolo punto di dati.

Alcuni imprenditori mi hanno detto: "Sì, ma poi il VC ti vede quando non sei ancora maturo e ti fa una cattiva percezione iniziale". Non se gestisci le aspettative. "Sappiamo che ti incontriamo prima di quanto normalmente investiresti". Potremmo quindi non avere tutti i progressi che vi aspettate, ma ci piacerebbe incontrarvi presto, in modo che quando saremo nella fase in cui normalmente investirete, avrete la possibilità di giudicare i nostri progressi". Abbassare la barra è disarmante.

Immaginate quindi quando l'imprenditore che "non partecipa agli incontri con gli investitori" torna per il prossimo round di finanziamento. È vero che avrò punti A e B. Ma mi sarei perso molto nel mezzo. E il mio "punto A" è determinato solo da quello che ho letto sui giornali, visto che non abbiamo mai avuto il nostro incontro iniziale. Se l'azienda "lo schiaccia" e ha dati che dimostrano che sta andando bene, suppongo che non abbia importanza. Ma se sono come la maggior parte delle persone è più difficile da misurare. Quasi ogni affare che ho finanziato ho avuto modo di conoscere i fondatori nel corso del tempo. Ho già parlato in passato di come costruire relazioni a lungo termine con i VC.

2. Team di gestione

Questa è davvero una conditio sine qua non. Diversi VC hanno diversi punti di calibrazione sul continuum di gestione, prodotto o prodotto / mercato adatto. Personalmente sono per il 70% gestione, per il 30% prodotto. Ma per qualsiasi investitore ci vuole un miracolo per ottenere dollari di investimento da loro se non sono impressionati dal team. Troverete alcuni investitori che si diranno: "Potrei fare questo affare, ma il CEO dovrà essere sostituito". Purtroppo, lo sento dire spesso. Non mi sento mai così. Se sento a priori che il CEO non può tagliarlo, è molto improbabile che io investa.

Perché il management è così importante che dico sempre alle persone di far scivolare la biografia per prima nel tuo mazzo. Se avete una buona esperienza, allora il VC si piegherà in avanti per il resto della presentazione. Se si salva la battuta d'arresto che si è del settore, ha fatto il CS al MIT, ha lavorato per 3 startup, qualunque sia, allora non hanno quella conoscenza potente come parte del loro set di valutazione.

3. Dimensioni del mercato

Sia che parliate con micro CR, con investitori in fase di seed stage o con investitori di serie A e B, tutti vogliono credere che la vostra azienda possa essere grande un giorno. Potrebbero volere che iniziate ad essere magri. Potrebbero accettare che un risultato da 50 milioni di dollari porti a buoni rendimenti date le dimensioni ridotte dell'investimento, il basso prezzo di ingresso, ecc. Ma quasi tutti i VC si preoccupano di investire in grandi mercati con team ambiziosi. Quindi non parlate MAI di uscite anticipate, salti veloci, acquisizioni di rimboccate, interessi precedenti mostrati dagli acquirenti, ecc, durante il vostro incontro.

E assicuratevi di avere qualche metrica o qualche modo per dimostrare perché credete che questo sarà un mercato davvero grande. Come ho detto prima, "scusate ragazzi, è la dimensione dell'onda, non il moto dell'oceano".

4. Soldi

La M finale è spesso fraintesa. La maggior parte dei VC che vorrete vorrà essere in grado di mettere una certa quantità di denaro al lavoro e vorrà possedere una percentuale abbastanza grande della vostra azienda per prestare attenzione. Ci sono investitori moderni che la pensano diversamente e sono disposti a investire 100.000 dollari nell'ambito di un round da 1,5 milioni di dollari. Ma soprattutto quando lo fanno è solo perché ti considerano parte del loro portafoglio di investimento iniziale, dove sono meno sensibili alla percentuale di proprietà. Se tu "decolli", probabilmente vorranno possedere di più. Riconosco che alcuni investitori hanno come strategia quella di fare molte piccole scommesse. È l'eccezione piuttosto che la regola.

Possiamo avere un dibattito intellettuale sul fatto che sia o meno la strategia d'investimento giusta o meno di avere una soglia minima. Sono qui solo per dirvi che è il caso e meglio che sappiate di entrare. La maggior parte dei VC vuole possedere un minimo del 20-25% della vostra azienda. Se co-investono con qualcun altro che considerano importante, potrebbero essere disposti a ridurlo al 15%. Ma la maggior parte dei CR non vorrà possedere l'8% della vostra azienda. Se lo fanno è probabile che lo facciano perché vogliono un'opzione per investire di più in seguito.

Ho sentito un investitore di spicco parlare di come uno dei suoi migliori ritorni possieda solo il 7-8%. Ma questo perché si è rivelato essere una società da 2,5 miliardi di dollari (e non solo). Quindi, se si scopre che è COSÌ, la gente sarà contenta solo con il 2%. Ma per il 99,9% di tutti gli altri sanno che i VC probabilmente dedicheranno più tempo alle aziende con un potenziale di guadagno più elevato nel tempo. Non sparate al messaggero. È così e basta.

E a proposito, va bene chiedere: "Avete un livello minimo di proprietà che vi piace colpire? Non fa male portare gentilmente la cosa alla luce del sole.

Ma per essere chiari: gli investitori hanno a cuore il management, i mercati e i prodotti. Investono in affari in cui possono possedere abbastanza da far valere il loro tempo - quindi "denaro". E tutto questo è avvolto in un progresso a lungo termine che si dimostra nel tempo.