65 domande che i venture capitalist faranno alle start-up
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Gli imprenditori devono essere preparati a proporre le loro imprese in fase di avvio a un venture capitalist, anticipando le domande che riceveranno. L'incapacità di avere risposte ponderate e ragionevoli alle domande di VC diminuirà la probabilità che l'azienda venga finanziata.
Di seguito è riportato un elenco di domande chiave a cui l'imprenditore deve rispondere nel pitch o anticipare le domande che gli verranno poste:
Panoramica
All'inizio di un lancio per gli investitori, i venture capitalist vorranno una panoramica chiara e concisa di ciò che fa l'azienda, perché dovrebbe essere interessante e perché alla fine porterebbe a una grande uscita. Quindi, aspettatevi di dover coprire quanto segue:
Cosa fa l'azienda?
Cosa c'è di unico nell'azienda?
Quale grande problema risolve?
Quanto è grande l'opportunità di mercato?
Dove si trova la vostra sede centrale?
Quanto può diventare grande l'azienda?
Mercato
Avrete bisogno di dipingere un quadro chiaro che l'opportunità di mercato è significativamente grande e in crescita, in modo da ricevere domande come:
Qual è l'effettivo mercato indirizzabile?
Quale percentuale di mercato prevedete di ottenere in quale periodo di tempo?
Come siete arrivati alle vendite del vostro settore e al suo tasso di crescita?
Perché la vostra azienda ha un elevato potenziale di crescita?
Fondatori e Team
Per molti investitori, il team di gestione è l'elemento più importante per decidere se investire o meno. Gli imprenditori devono dimostrare di essere appassionati, dediti e di avere una rilevante esperienza nel settore. Quindi anticipare queste domande:
Chi sono i fondatori e i membri chiave del team?
Quale esperienza di dominio rilevante ha il team?
Quali aggiunte chiave al team sono necessarie a breve termine?
Perché il team è l'unico in grado di eseguire il business plan dell'azienda?
Quanti dipendenti avete?
Cosa motiva i fondatori?
Come pensate di scalare il team nei prossimi 12 mesi?
Prodotti e servizi
L'imprenditore deve articolare chiaramente in cosa consiste il prodotto o il servizio dell'azienda e perché è unico, quindi aspettatevi di ricevere le seguenti domande:
Perché gli utenti hanno a cuore il vostro prodotto o servizio?
Qual è la tabella di marcia per il miglioramento del prodotto?
Quali sono le principali caratteristiche differenziate del vostro prodotto o servizio?
Cosa avete imparato dalle prime versioni del prodotto o servizio?
Potete fornire una dimostrazione del prodotto o servizio?
Concorso
I concorrenti dell'azienda saranno sempre un problema e qualsiasi imprenditore che risponda che "non abbiamo concorrenti" avrà problemi di credibilità. Quindi assicuratevi di anticipare le seguenti domande:
Chi sono i concorrenti dell'azienda?
Cosa conferisce alla vostra azienda un vantaggio competitivo?
Quali vantaggi ha la vostra concorrenza su di voi?
Rispetto alla concorrenza, come si fa a competere in termini di prezzo, caratteristiche e prestazioni?
Quali sono le barriere all'ingresso?
Marketing e acquisizione di clienti
Gli investitori vogliono avere un'idea di come l'azienda intende commercializzare se stessa, del costo di acquisizione di un cliente e del valore a lungo termine di un cliente. Quindi, preparatevi a quanto segue:
In che modo l'azienda commercializza o prevede di commercializzare i propri prodotti o servizi?
Qual è la strategia di PR dell'azienda?
Qual è la strategia dell'azienda sui social media?
Qual è il costo di acquisizione di un cliente?
Qual è il valore previsto a vita di un cliente?
Che tipo di pubblicità farete?
Qual è il tipico ciclo di vendita tra il contatto iniziale con il cliente e la chiusura di una vendita?
Trazione
Un'azienda che ha ottenuto in qualche modo una trazione precoce sarà vista positivamente, quindi siate pronti a rispondere a queste domande:
Che tipo di trazione precoce ha ottenuto l'azienda (vendite, traffico verso il sito web dell'azienda, download di applicazioni, ecc.)
Come si può accelerare la trazione anticipata?
Quali sono stati i motivi principali della trazione anticipata?
Rischi
Ci sono inevitabilmente dei rischi in qualsiasi piano aziendale, quindi pianificate di rispondere a queste domande in modo ponderato:
Quali sono, secondo lei, i principali rischi per l'azienda?
Quali sono i rischi legali?
Avete dei rischi normativi?
Ci sono rischi di responsabilità civile per i prodotti?
Quali rischi sono sorti per l'azienda, i vostri clienti, la vostra catena di fornitura o i vostri dipendenti a causa di COVID-19?
Fine del gioco
Gli investitori vorranno avere un'idea di quando e come potranno uscire e ricevere un ritorno sul loro investimento, quindi potrebbero chiedere:
Qual è la probabile uscita: IPO o M&A?
Quando vedete l'uscita?
Chi saranno i probabili acquirenti?
Come verrà determinata la valutazione di un'uscita in base a dati di mercato comparabili?
Proprietà intellettuale
Per molte aziende, la loro proprietà intellettuale sarà la chiave del successo. Gli investitori presteranno particolare attenzione alle risposte a queste domande:
Di quale proprietà intellettuale chiave dispone l'azienda (brevetti, brevetti in corso di registrazione, diritti d'autore, segreti commerciali, marchi, nomi di dominio)?
Che conforto ha il fatto che la proprietà intellettuale dell'azienda non viola i diritti di terzi?
Come si è sviluppata la proprietà intellettuale dell'azienda?
Qualche precedente datore di lavoro di un membro del team potrebbe avere un potenziale diritto sulla proprietà intellettuale dell'azienda?
Finanziario
Ogni investitore dedicherà del tempo a comprendere l'attuale situazione finanziaria dell'azienda e a proporre il tasso di burn rate futuro. Siate ben preparati a queste domande:
Quali sono le proiezioni triennali dell'azienda?
Quali sono i presupposti fondamentali alla base delle vostre proiezioni?
Quanto capitale proprio e quanto debito ha raccolto la società; qual è la struttura della capitalizzazione?
Quale sarà il futuro finanziamento azionario o di debito necessario?
Quanto del pool di stock option è stato accantonato per i dipendenti?
Quando l'azienda raggiungerà la redditività?
Quanto tempo ci vorrà prima che l'azienda raggiunga la redditività?
Quali sono le vostre unità economiche?
Quali sono i fattori che limitano una crescita più rapida?
Quali sono le metriche chiave su cui si concentra il team di gestione?
Round di finanziamento
Gli investitori vorranno avere un quadro chiaro di quanto viene raccolto nel round di finanziamento e le relative informazioni come segue:
Quanto viene raccolto in questo round?
Qual è la valutazione pre-money desiderata dall'azienda?
Gli investitori esistenti parteciperanno al round?
Qual è l'utilizzo previsto dei proventi di questo round?
A quali pietre miliari vi porterà il finanziamento?