O que os Investidores procuram em uma Startup?

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Obviamente, eu não falo por todos os investidores. Mas em minha experiência como empresário e agora passando meu tempo entre os investidores, posso generalizar que quase todos os investimentos de capital de risco em tecnologia em estágio inicial e investimentos na Internet se resumem a apenas quatro fatores-chave: administração, mercado, dinheiro e, acima de tudo, o momentum.

Este posto foi motivado por uma troca de e-mails que tive com um jovem empreendedor. É uma conversa que se arrasta de tempos em tempos. Esta pessoa havia sido apresentada a mim várias vezes por anjos e me foi dito que eu seria o investidor semente perfeito. Eu estava interessado em aprender mais. Por uma combinação de razões, eu não acabei conversando com o CEO a tempo e a empresa rapidamente se tornou subscrita em excesso. Tudo bem. É provavelmente a coisa certa para o estágio da empresa.

Então escrevi para o empresário e disse: "Parabéns. Agora que você terminou a rodada, eu adoraria me reunir à sua conveniência e aprender mais sobre seu negócio para que eu esteja pronto bem antes de você ser o próximo evento de captação de recursos". O CEO disse: "Não fazer reuniões com investidores por um tempo (espero que você entenda), então vamos nos conectar novamente dentro de alguns meses...".

Eu entendo. E o CEO foi muito educado e profissional a respeito disso. E a culpa de não ter se reunido rapidamente em primeiro lugar foi minha. Eu tinha estado viajando.

Eu entendo. Mas eu discordo da abordagem para a maioria dos empresários.

Nem todos concordam que os empresários devem fazer reuniões de investidores fora da "época de financiamento" quando estão levantando capital. Eles vêem isso como uma distração e um tempo uma porcaria. Concordo que não se deve aceitar toneladas de reuniões e não de pessoas que estão apenas "pescando". Mas acredito que você precisa identificar aqueles investidores que você acha que serão um bom ajuste e começar a construir seus relacionamentos agora. Talvez este CEO não me veja como um grande ajuste. Tudo bem, também.

Mas se você identificar os investidores com quem gostaria de trabalhar, aqui está o meu conselho:

1. Momentum

A primeira coisa que os investidores obtêm seus livros de cheques é para o momentum. Cada um tem sua própria definição de momento (número de usuários, receita, parceiros de canal, negócios biz dev, o que quer que seja). Mas a realidade é que este termo nebuloso de que as pessoas falam que "precisam ver tração" realmente significa apenas que elas não estão prontas para investir em sua empresa. Por quê? É provável que eles não o conheçam suficientemente bem e não possam julgar seu desempenho ou suas capacidades. Alguns têm "regras" - todos as quebram para o negócio certo.

Imagine o "típico" negócio - alguém entra no escritório de um VC, nunca se encontrou, é altamente indicado por um amigo e está lançando uma demonstração de produto e um PPT. Você nunca os conheceu e é solicitado a fazer um julgamento em 2-3 semanas porque eles estão fazendo um road show. Isso pode funcionar por $50-100k, mas menos provável por $3m a menos que você seja um empreendedor experiente, conhecido pelo VC, tenha algumas métricas que funcionam a seu favor ou tenha construído algo que o VC acredita ser verdadeiramente único. E os VC's são clientes difíceis. Eles já "viram tudo".

É por isso que digo a todos os empresários que, se você quiser levantar dinheiro dos VCs, você deve vê-los cedo. Se eu vejo seu produto alfa, então posso julgar como ele se desenvolve com o tempo. Se você tiver 2 desenvolvedores e da próxima vez que eu o vir, é uma equipe de 6 com uma nova cabeça de produtos, eu posso ver o momentum. Se você tem clientes beta, novos planos de preços, posicionamento diferente, mais percepções de mercado, boa cobertura de imprensa - o que quer que seja - tudo isso são sinais de que a bola está avançando. E é esse momentum que é mais fácil de julgar do que um único ponto de dados.

Alguns empresários me disseram: "Sim, mas então o VC te vê quando você ainda não amadureceu e você estabelece uma má percepção inicial". Não se você administrar as expectativas. "Sabemos que estamos conhecendo você mais cedo do que você normalmente investiria". Portanto, podemos não ter o progresso completo que você espera, mas gostaríamos de encontrá-lo mais cedo para que quando estivermos no estágio em que você normalmente investe, você tenha uma chance de julgar nosso progresso". Baixar a fasquia é desarmante.

Portanto, imagine quando o empresário que "não está fazendo reuniões de investidores" voltar para a próxima rodada de financiamento. É verdade que eu terei pontos A e B. Mas eu teria perdido muito no meio. E meu "ponto A" só é determinado pelo que li na imprensa, já que nunca tivemos nossa reunião inicial. Se a empresa "esmaga" e tem dados para provar que está indo bem, suponho que isso não importa. Mas se eles são como a maioria das pessoas, é mais difícil de medir. Quase todos os negócios que financiei conheci os fundadores ao longo do tempo. Já falei antes sobre como construir relacionamentos de longo prazo com os VCs.

2. Equipe de gerenciamento

Esta é realmente uma condição sine qua non. Diferentes VC's têm diferentes pontos de calibração no contínuo de gerenciamento, produto ou ajuste produto/mercado. Eu pessoalmente sou 70% da gerência, 30% do produto. Mas para qualquer investidor é preciso um milagre para tirar dólares de investimento deles se eles não ficarem impressionados com a equipe. Você encontrará alguns investidores que dirão para si mesmos: "Eu poderia fazer este negócio, mas o CEO precisará ser substituído". Infelizmente, ouço isso tudo com freqüência. Eu nunca me sinto assim. Se eu me sinto a priori que o CEO não pode cortá-lo, é altamente improvável que eu invista.

Porque a administração é tão importante, eu sempre digo às pessoas para fazer a biografia deslizar primeiro no seu convés. Se você tiver boa experiência, então o CV estará se inclinando para frente para o resto da apresentação. Se você salvar a linha de perfuração que você é da indústria, a CS no MIT, trabalhou para 3 startups, o que quer que seja, então eles não têm esse conhecimento poderoso como parte de seu conjunto de avaliação.

3. Tamanho do mercado

Quer você esteja falando com micro VCs, investidores em fase de semente ou investidores de série A,B, todos eles querem acreditar que sua empresa PODE ser grande um dia. Talvez eles queiram que você comece a se inclinar. Eles podem aceitar que um resultado de $50 milhões de dólares irá gerar bons retornos, dado seu pequeno tamanho de investimento, baixo preço de entrada, etc... Mas quase todos os VCs se preocupam em investir em grandes mercados com equipes ambiciosas. Portanto, NUNCA fale sobre saídas antecipadas, lançamentos rápidos, aquisições de tuck-in, interesse anterior demonstrado pelos adquirentes, etc., durante sua reunião.

E certifique-se de ter algumas métricas ou alguma forma de demonstrar porque você acredita que este vai ser um mercado realmente grande. Como já disse antes, "desculpem rapazes, é o tamanho da onda, não o movimento do oceano".

4. Dinheiro

O M final é muitas vezes mal compreendido. A maioria dos VCs que você vai querer, vai querer poder colocar uma certa quantia de dinheiro para trabalhar e vai querer possuir uma porcentagem grande o suficiente da sua empresa para prestar atenção. Há investidores modernos que pensam diferente e estão dispostos a investir $100k como parte de uma rodada de $1,5 milhões. Mas principalmente quando o fazem é só porque o consideram parte de sua carteira de investimentos em estágio inicial, onde são menos sensíveis à porcentagem de propriedade. Se você "decolar", é provável que eles queiram possuir mais. Eu reconheço que alguns investidores têm como estratégia fazer muitas pequenas apostas. É a exceção e não a regra.

Podemos ter um debate intelectual sobre se é ou não a estratégia de investimento correta para ter um limite mínimo. Só estou aqui para lhe dizer que é o caso e que é melhor que você saiba entrar. A maioria dos VCs quer possuir entre 20-25% no mínimo de sua empresa. Se eles co-investirem com outra pessoa que eles consideram importante, eles podem estar dispostos a reduzir isso para 15%. Mas a maioria dos VCs não vai querer ser dono de 8% de sua empresa. Se o fizerem, é provável que o façam porque querem uma opção para investir mais tarde.

Ouvi um investidor proeminente falar sobre como um de seus melhores retornos ele possui apenas 7-8%. Mas isso é porque acabou sendo uma empresa de US$ 2,5 bilhões (e contando). Portanto, se você se tornar AQUELE, as pessoas ficarão felizes com apenas 2%. Mas para os 99,9% de todos sabem que os CVs provavelmente alocarão mais seu tempo a empresas com maior potencial de ganhos ao longo do tempo. Não atire no mensageiro. Simplesmente é.

E a propósito, não há problema em perguntar: "vocês têm um nível mínimo de propriedade que gostam de atingir? Não faz mal em divulgar isto de forma educada.

Mas para ser claro: os investidores se preocupam com a administração, mercados e produtos. Eles investem em negócios onde podem possuir o suficiente para fazer valer seu tempo - portanto, "dinheiro". E tudo isso é embrulhado no progresso futuro que se demonstra ao longo do tempo.