¿Qué buscan los inversores en una Startup?

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Obviamente no hablo por todos los inversores. Pero en mi experiencia como emprendedor y ahora que paso mi tiempo entre inversores puedo generalizar que casi todas las inversiones de capital de riesgo en las primeras etapas de la tecnología y las inversiones en Internet se reducen a sólo cuatro factores clave: gestión, mercado, dinero y sobre todo momentum.

Este post fue impulsado por un intercambio de correo electrónico que tuve con un joven entrepreneur. Es una conversación que se repite de vez en cuando. Esta persona me había sido presentada varias veces por inversores ángeles y me dijeron que sería el perfecto inversionista semilla. Estaba interesado en aprender más. Por una combinación de razones no terminé de hablar con el CEO a tiempo y la compañía rápidamente se sobre suscribió. Eso está bien. Probablemente es lo correcto para la etapa de la compañía.

Así que le escribí al emprendedor y le dije: "Felicidades. Ahora que has terminado la ronda me encantaría reunirme a tu conveniencia y aprender más sobre tu negocio para estar listo mucho antes de tu próximo evento de recaudación de fondos". El CEO dijo, "No tomaré reuniones con los inversores por un tiempo (espero que lo entiendas), así que vamos a conectar de nuevo en unos pocos meses?"

Lo entiendo. Y el CEO fue muy educado y profesional al respecto. Y la culpa por no reunirme rápidamente en primer lugar fue mía. Había estado viajando.

Lo entiendo. Pero no estoy de acuerdo con el enfoque de la mayoría de los entrepreneurs.

No todo el mundo está de acuerdo en que los empresarios deben llevar las reuniones de inversores fuera de la "temporada de financiación" cuando están recaudando capital. Ellos lo ven como una distracción. Estoy de acuerdo en que no deben tomar toneladas de reuniones, pero creo que debes identificar a los inversores que crees que encajarán bien en el futuro y empezar a construir tus relaciones ahora. Tal vez este CEO no me ve como un gran inversor. Eso también está bien.

Pero si identificas a los inversores con los que te gustaría trabajar, este es mi consejo:

1. Momentum

La primera razón por la que los inversores abren sus carteras es el momentum. Cada uno tiene su propia definición de momentum (números de usuario, ingresos, socios de canal, desarrollo del negocio, lo que sea). Pero la realidad es que este nebuloso término del que habla la gente que "necesita ver tracción" en realidad sólo significa que no están listos para invertir en su empresa. ¿Por qué? Lo más probable es que no te conozcan lo suficiente y no puedan juzgar tu rendimiento o tus capacidades. Algunos tienen "reglas" - todo el mundo las rompe para el trato correcto.

Imagina el trato "típico": alguien entra en la oficina de un VC, no se conocen, son recomendados por un amigo y presentan una demostración del producto y un PPT. Nunca lo has conocido y te piden que hagas un juicio en 2 o 3 semanas porque están haciendo un road show. Eso puede funcionar por 50-100 mil euros pero es menos probable que funcione por 3 millones de euros a menos que seas un empresario experimentado, conocido por la CV, tengas algunas medidas que funcionen a tu favor o hayas construido algo que la CV crea que es realmente único. Y los VC son clientes difíciles. Han "visto todo".

Por eso les digo a todos los emprendedores que si quieren recaudar dinero de los VC deben verlos pronto. Si veo su producto alfa entonces puedo juzgar cómo se desarrolla con el tiempo. Si tienes dos desarrolladores y la próxima vez que te vea es un equipo de 6 con un nuevo jefe de productos puedo ver el momentum. Si tienes clientes beta, nuevos planes de precios, un posicionamiento diferente, más conocimiento del mercado, buena cobertura de prensa - lo que sea - todo esto son señales de que la pelota está avanzando. Y es ese momentum que es más fácil de juzgar que un solo datos.

Algunos empresarios me han dicho, "sí, pero entonces el VC te ve cuando aún no has madurado y estableces una mala percepción inicial". No si manejas las expectativas. "Sabemos que nos reunimos contigo antes de lo que normalmente invertirías. Por lo tanto, puede que no tengamos todo el progreso que esperas, pero nos gustaría reunirnos contigo antes para que cuando estemos en la etapa en la que normalmente inviertes tengas la oportunidad de juzgar nuestro progreso." Bajar la barra es desarmar.

Así que imagina cuando el empresario que "no está tomando reuniones de inversores" vuelve para la siguiente ronda de financiación. Es cierto que tendré puntos A y B. Pero me habría perdido mucho entremedio. Y mi "punto A" sólo está determinado por lo que leí en la prensa ya que nunca tuvimos nuestra reunión inicial. Si la compañía "lo aplasta" y tiene datos para probar que les va bien, supongo que no importa. Pero si son como la mayoría de la gente es más difícil de medir. Casi todos los acuerdos que he financiado he llegado a conocer a los fundadores con el tiempo. He hablado antes de cómo construir relaciones a largo plazo con los VC.

2. Equipo de dirección

Esto es realmente una condición sine qua non. Diferentes VC tienen diferentes puntos de calibración en el continuo de la gestión, producto o ajuste de producto / mercado. Yo personalmente soy 70% gestión, 30% producto. Pero para cualquier inversionista se necesita un milagro para obtener euros de inversión de ellos si no están impresionados con el equipo. Encontrarán algunos inversores que se dirán a sí mismos, "Podría hacer este trato pero el CEO tendrá que ser reemplazado". Tristemente, escucho eso muy a menudo. Nunca me siento así. Si siento a priori que el CEO no puede cortarlo, es muy poco probable que invierta.

Porque la gestión es tan importante que siempre le digo a la gente que haga el bio-deslizamiento el primero en su cubierta. Si tienes una buena experiencia, entonces el VC se inclinará hacia adelante para el resto de la presentación. Si te guardas el chiste de que eres de la industria, hiciste CS en el MIT, trabajaste para 3 startups, lo que sea, entonces no tienen ese poderoso conocimiento como parte de su conjunto de evaluación.

3. Tamaño del mercado

Ya sea que hables con micro VC, inversionistas de etapa inicial o inversionistas de serie A, B, todos quieren creer que tu compañía puede ser grande algún día. Puede que quieran que empieces a ser pobre. Podrían aceptar que un resultado de 50 millones de euros dará buenos retornos dado su pequeño tamaño de inversión, bajo precio de entrada, etc. Pero casi todos los VC se preocupan por invertir en grandes mercados con equipos ambiciosos. Así que NUNCA hables de salidas tempranas, volteretas rápidas, adquisiciones de remetido, interés previo mostrado por los adquirentes, etc., durante tu reunión.

Y asegúrese de tener algunas métricas o alguna forma de demostrar por qué cree que este va a ser un mercado realmente grande. Como he dicho antes, "lo siento chicos, es el tamaño de la ola, no el movimiento del océano".

4. Dinero

La M final es a menudo mal entendida. La mayoría de los VC que querrás, querrán poner una cierta cantidad de dinero a trabajar y querrán ser dueños de un porcentaje lo suficientemente grande de tu compañía para prestar atención. Hay inversionistas modernos que piensan diferente y están dispuestos a invertir 100 mil euros como parte de una ronda de 1,5 millones de euros. Pero sobre todo cuando lo hacen es porque te consideran parte de su cartera de inversiones en las primeras etapas, donde son menos sensibles al porcentaje de propiedad. Si usted "despega", es probable que quieran ser dueños de más. Reconozco que algunos inversores tienen como estrategia hacer muchas apuestas pequeñas. Es la excepción más que la regla.

Podemos tener un debate intelectual sobre si es la estrategia de inversión correcta o no tener un umbral mínimo. Sólo estoy aquí para decirles que es el caso y mejor que sepan cómo entrar. La mayoría de los VC quieren poseer entre el 20-25% mínimo de su empresa. Si co-invierten con alguien que consideran importante, podrían estar dispuestos a reducirlo al 15%. Pero la mayoría de los VC no querrán ser dueños del 8% de su compañía. Si lo hacen es probable que sea porque quieren una opción para invertir más adelante.

He escuchado a un destacado inversor hablando de que uno de sus mejores rendimientos sólo posee el 7-8%. Pero eso es porque resultó ser una compañía de 2.500 millones de euros (y contando). Así que si resulta ser ESO, la gente estará contenta con sólo el 2%. Pero para el 99,9% de todos los demás saben que los VC probablemente asignarán su tiempo más a compañías con mayor potencial de ganancias a lo largo del tiempo. No le dispares al mensajero. Simplemente lo es.

Y por cierto, está bien preguntar, "¿tienen un nivel mínimo de propiedad que les gusta alcanzar?" No hace daño sacar esto a la luz educadamente.

Pero para ser claros: los inversores se preocupan por la gestión, los mercados y los productos. Invierten en negocios donde pueden poseer lo suficiente para hacer que valga la pena su tiempo - por lo tanto "dinero". Y todo esto está envuelto en un progreso hacia adelante que se demuestra con el tiempo.