Que recherchent les Investisseurs dans une Startup?

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Je ne parle évidemment pas au nom de tous les investisseurs. Mais d'après mon expérience d'entrepreneur et le temps que je passe maintenant parmi les investisseurs, je peux généraliser en disant que presque tous les investissements de capital-risque dans les technologies et l'Internet en phase de démarrage se résument à quatre facteurs clés : la gestion, le marché, l'argent et surtout momentum.

Cet article a été rédigé à la suite d'un échange de courriels avec un jeune entrepreneur. C'est une conversation qui s'instaure de temps en temps. Cette personne m'avait été présentée à plusieurs reprises par des anges et on m'a dit que je serais le parfait investisseur de départ. J'ai voulu en savoir plus. Pour plusieurs raisons, je n'ai pas pu parler à temps avec le PDG et l'entreprise s'est rapidement retrouvée sursouscrite. C'est très bien. C'est probablement la bonne chose à faire pour le stade de l'entreprise.

J'ai donc écrit à l'entrepreneur et lui ai dit : "Félicitations. Maintenant que vous avez fait le tour, j'aimerais vous rencontrer à votre convenance et en savoir plus sur votre entreprise afin d'être prêt bien avant votre prochaine collecte de fonds. Le PDG a déclaré : "Je ne vais pas rencontrer d'investisseurs pendant un certain temps (j'espère que vous comprenez), alors recontacterons-nous dans quelques mois ?

Je comprends bien. Et le PDG a été très poli et professionnel à ce sujet. Et la faute de ne pas avoir rencontré rapidement les investisseurs au départ est la mienne. J'avais voyagé.

Je comprends. Mais je ne suis pas d'accord avec l'approche adoptée par la plupart des entrepreneurs.

Tout le monde n'est pas d'accord avec le fait que les entrepreneurs doivent rencontrer les investisseurs en dehors de la "saison des financements" lorsqu'ils lèvent des fonds. Ils y voient une distraction et une perte de temps. Je suis d'accord pour dire qu'il ne faut pas prendre des tonnes de réunions et non pas des gens qui ne font que "pêcher". Mais je crois que vous devez identifier les investisseurs qui, selon vous, seront les mieux adaptés à l'avenir et commencer à établir vos relations dès maintenant. Peut-être que ce PDG ne me considère pas comme un bon candidat. Cela aussi, c'est normal.

Mais si vous identifiez des investisseurs avec lesquels vous aimeriez travailler, voici mon conseil :

1. Momentum

La première chose que les investisseurs sortent de leur chéquier, c'est momentum. Chacun a sa propre définition de momentum (nombre d'utilisateurs, revenus, partenaires de distribution, accords de développement d'entreprises, etc.) Mais la réalité est que ce terme nébuleux dont les gens parlent et qui signifie qu'ils "ont besoin de voir la traction" signifie en fait qu'ils ne sont pas prêts à investir dans votre entreprise. Pourquoi ? Il y a de fortes chances qu'ils ne vous connaissent pas assez bien et qu'ils ne puissent pas juger de vos performances ou de vos capacités. Certains ont des "règles" - tout le monde les enfreint pour obtenir le bon accord.

Imaginez un accord "typique" : quelqu'un vient dans le bureau d'un CR, il ne vous a jamais rencontré, il est très bien recommandé par un ami et il vous présente une démo de produit et un PPT. Vous ne l'avez jamais rencontré et on vous demande de rendre un jugement dans deux ou trois semaines parce qu'il fait une tournée de présentation. Cela peut fonctionner pour 50 à 100 000 dollars, mais c'est moins probable pour 3 millions de dollars, sauf si vous êtes un entrepreneur expérimenté, connu de la société de capital-risque, si vous avez des critères qui jouent en votre faveur ou si vous avez construit quelque chose que la société de capital-risque considère comme vraiment unique. Et les sociétés de capital-risque sont des clients difficiles. Ils ont "tout vu".

C'est pourquoi je dis à tous les entrepreneurs que si vous voulez lever des fonds auprès des sociétés de capital-risque, vous devez les voir rapidement. Si je vois votre produit alpha, je pourrai alors juger de son évolution dans le temps. Si vous avez deux développeurs et que la prochaine fois que je vous vois, c'est une équipe de six personnes avec un nouveau chef de produit, je peux voir un élan. Si vous avez des clients bêta, de nouveaux plans de prix, un positionnement différent, une meilleure connaissance du marché, une bonne couverture médiatique - peu importe - ce sont autant de signes que la balle est en train d'avancer. Et c'est cet élan qu'il est plus facile de juger qu'un seul point de données.

Certains entrepreneurs m'ont dit : "oui, mais alors le CR vous voit alors que vous n'avez pas encore mûri et que vous avez une mauvaise perception initiale". Pas si vous gérez les attentes. "Nous savons que nous vous rencontrons plus tôt que vous n'investiriez normalement. Il se peut donc que nous n'ayons pas la progression complète que vous attendez, mais nous aimerions vous rencontrer plus tôt afin que, lorsque nous en serons au stade où vous investissez normalement, vous ayez la possibilité de juger de nos progrès". Abaisser la barre est désarmant.

Imaginez donc que l'entrepreneur qui "n'assiste pas aux réunions d'investisseurs" revienne pour le prochain cycle de financement. C'est vrai que j'aurai les points A et B. Mais j'aurais manqué beaucoup de choses entre les deux. Et mon "point A" n'est déterminé que par ce que je lis dans la presse puisque nous n'avons jamais eu notre première rencontre. Si l'entreprise "écrase" et a des données qui prouvent qu'elle se porte bien, je suppose que cela n'a guère d'importance. Mais s'ils sont comme la plupart des gens, c'est plus difficile à mesurer. Dans presque tous les cas, j'ai appris à connaître les fondateurs au fil du temps. J'ai déjà parlé de la façon de construire des relations à long terme avec les sociétés de capital-risque.

2. Équipe de gestion

C'est vraiment une condition sine qua non. Les différentes CV ont des points d'étalonnage différents sur le continuum de la gestion, du produit ou de l'adéquation produit/marché. Personnellement, je suis à 70% pour la gestion et à 30% pour le produit. Mais pour tout investisseur, il faut un miracle pour obtenir des fonds d'investissement s'il n'est pas impressionné par l'équipe. Vous trouverez certains investisseurs qui se diront : "Je pourrais faire cette affaire, mais le PDG devra être remplacé". Malheureusement, j'entends cela trop souvent. Je ne ressens jamais cela. Si j'ai l'impression a priori que le PDG n'est pas à la hauteur, il y a peu de chances que j'investisse.

Parce que le management est si important, je dis toujours aux gens de faire la diapositive de la biographie en premier dans leur jeu. Si vous avez une bonne expérience, le CV se penchera sur le reste de la présentation. Si vous gardez la phrase clé selon laquelle vous venez de l'industrie, que vous avez fait du CS au MIT, que vous avez travaillé pour trois startups, peu importe, alors ils n'ont pas ces connaissances puissantes dans le cadre de leur évaluation.

3. Taille du marché

Que vous parliez avec des micro-crédits, des investisseurs en phase d'amorçage ou des investisseurs de série A, B, ils veulent tous croire que votre entreprise PEUT être grande un jour. Ils veulent peut-être que vous commenciez à vous alléger. Ils pourraient accepter qu'un résultat de 50 millions de dollars soit synonyme de bons rendements compte tenu de la petite taille de leur investissement, du faible prix d'entrée, etc. Mais presque tous les investisseurs en capital-risque se soucient d'investir dans de grands marchés avec des équipes ambitieuses. Ne parlez donc JAMAIS de sorties prématurées, de revirements rapides, d'acquisitions de repli, d'intérêt antérieur manifesté par les acquéreurs, etc. au cours de votre réunion.

Et assurez-vous d'avoir des chiffres ou un moyen de montrer pourquoi vous pensez que ce marché sera vraiment important. Comme je l'ai déjà dit, "désolé les gars, c'est la taille de la vague, pas le mouvement de l'océan".

4. L'argent

Le M final est souvent mal compris. La plupart des sociétés de capital-risque que vous souhaiterez pourront mettre un certain montant d'argent à profit et voudront détenir un pourcentage suffisamment important de votre entreprise pour pouvoir vous y intéresser. Il existe des investisseurs modernes qui pensent différemment et sont prêts à investir 100 000 dollars dans le cadre d'un tour de table de 1,5 million de dollars. Mais la plupart du temps, lorsqu'ils le font, c'est simplement parce qu'ils vous considèrent comme faisant partie de leur portefeuille d'investissement en phase de démarrage, où ils sont moins sensibles au pourcentage de propriété. Si vous "décollez", ils voudront probablement posséder davantage. Je reconnais que certains investisseurs ont pour stratégie de faire beaucoup de petits paris. C'est l'exception plutôt que la règle.

Nous pouvons avoir un débat intellectuel sur la question de savoir si c'est la bonne stratégie d'investissement ou non d'avoir un seuil minimum. Je suis seulement ici pour vous dire que c'est le cas et qu'il vaut mieux que vous le sachiez en entrant. La plupart des sociétés de capital-risque veulent détenir entre 20 et 25 % minimum de votre entreprise. S'ils co-investissent avec quelqu'un d'autre qu'ils considèrent comme important, ils peuvent être prêts à ramener ce seuil à 15 %. Mais la plupart des sociétés de capital-risque ne veulent pas détenir 8 % de votre entreprise. S'ils le font, c'est probablement parce qu'ils veulent avoir la possibilité d'investir davantage plus tard.

J'ai entendu un investisseur de premier plan dire que l'un de ses meilleurs rendements n'était que de 7 à 8 %. Mais c'est parce qu'il s'agit d'une entreprise de 2,5 milliards de dollars (et ce n'est pas fini). Donc si vous vous avérez être CELA, les gens seront satisfaits avec seulement 2 %. Mais pour les 99,9 % des autres, les sociétés de capital-risque consacreront probablement plus de temps à des entreprises ayant un potentiel de gains plus élevé au fil du temps. Ne tirez pas sur le messager. C'est comme ça, tout simplement.

Et d'ailleurs, il est normal de demander : "Avez-vous un niveau de propriété minimum que vous aimez atteindre ?" Ça ne fait pas de mal de le faire savoir poliment.

Mais soyons clairs : les investisseurs se soucient de la gestion, des marchés et des produits. Ils investissent dans des opérations où ils peuvent posséder suffisamment pour que leur temps en vaille la peine - donc "l'argent". Et tout cela se résume à des progrès dont vous faites la démonstration au fil du temps.