65 Questions que les capital-risqueurs poseront aux start-ups
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Les entrepreneurs doivent être préparés à présenter leur jeune entreprise à un investisseur en capital-risque en anticipant les questions qu'ils recevront. L'absence de réponses réfléchies et raisonnables aux questions de capital-risque réduira la probabilité que l'entreprise soit financée.
Voici une liste de questions clés auxquelles l'entrepreneur doit répondre dans le cadre de son argumentaire ou anticiper les questions qui lui seront posées :
Vue d'ensemble
Au début d'une présentation aux investisseurs, les sociétés de capital-risque voudront avoir une vue d'ensemble claire et concise de ce que fait l'entreprise, des raisons pour lesquelles elle devrait être intéressante et des raisons pour lesquelles elle conduirait finalement à une sortie importante. Attendez-vous donc à devoir couvrir les points suivants :
Que fait l'entreprise ?
Qu'est-ce qui est unique dans l'entreprise ?
Quel problème important résout-elle ?
Quelle est l'importance de l'opportunité de marché ?
Où se trouve votre siège social ?
Quelle est la taille de l'entreprise ?
Marché
Vous devrez montrer clairement que le marché est réellement vaste et en pleine expansion, et vous recevrez donc des questions du type
Quel est le marché réel auquel on peut s'adresser ?
Quel pourcentage du marché prévoyez-vous d'obtenir sur quelle période de temps ?
Comment êtes-vous parvenu aux ventes de votre secteur et à son taux de croissance ?
Pourquoi votre entreprise a-t-elle un potentiel de croissance élevé ?
Fondateurs et équipe
Pour de nombreux investisseurs, l'équipe de direction est l'élément le plus important dans la décision d'investir ou non. Les entrepreneurs doivent montrer qu'ils sont passionnés, dévoués et qu'ils ont une expérience pertinente du domaine. Il faut donc anticiper ces questions :
Qui sont les fondateurs et les principaux membres de l'équipe ?
Quelle est l'expérience pertinente de l'équipe dans le domaine concerné ?
Quels sont les principaux ajouts nécessaires à l'équipe à court terme ?
Pourquoi l'équipe est-elle la seule à pouvoir exécuter le plan d'affaires de l'entreprise ?
Combien d'employés comptez-vous ?
Qu'est-ce qui motive les fondateurs ?
Comment prévoyez-vous de renforcer l'équipe au cours des 12 prochains mois ?
Produits et services
L'entrepreneur doit expliquer clairement en quoi consiste le produit ou le service de l'entreprise et pourquoi il est unique, alors attendez-vous à recevoir les questions suivantes :
Pourquoi les utilisateurs s'intéressent-ils à votre produit ou service ?
Quelle est la feuille de route pour l'amélioration du produit ?
Quelles sont les principales caractéristiques différenciées de votre produit ou service ?
Qu'avez-vous appris des premières versions du produit ou du service ?
Pouvez-vous fournir une démonstration du produit ou du service ?
Concurrence
Les concurrents de l'entreprise seront toujours un problème et tout entrepreneur qui répondra que "nous n'avons pas de concurrents" aura des problèmes de crédibilité. Veillez donc à anticiper les questions suivantes :
Quels sont les concurrents de l'entreprise ?
Qu'est-ce qui donne à votre entreprise un avantage concurrentiel ?
Quels sont les avantages de votre concurrence par rapport à vous ?
Par rapport à vos concurrents, comment faites-vous face à la concurrence en matière de prix, de caractéristiques et de performances ?
Quelles sont les barrières à l'entrée ?
Marketing et acquisition de clients
Les investisseurs veulent avoir une idée de la façon dont l'entreprise prévoit de se commercialiser, du coût d'acquisition d'un client et de la valeur à long terme d'un client. Préparez-vous donc à ce qui suit :
Comment l'entreprise commercialise-t-elle ou prévoit-elle de commercialiser ses produits ou services ?
Quelle est la stratégie de relations publiques de l'entreprise ?
Quelle est la stratégie de l'entreprise en matière de médias sociaux ?
Quel est le coût d'acquisition d'un client ?
Quelle est la valeur prévue d'un client sur toute sa durée de vie ?
Quelle publicité ferez-vous ?
Quel est le cycle de vente typique entre le premier contact avec le client et la conclusion d'une vente ?
Traction
Une entreprise qui a obtenu une certaine avance sera perçue de manière positive, alors soyez prêts à répondre à ces questions :
Quelle est la force d'attraction initiale de l'entreprise (ventes, trafic sur le site web de l'entreprise, téléchargements d'applications, etc.)
Comment peut-on accélérer l'effet de traction précoce ?
Quelles ont été les principales raisons de l'effet d'entraînement précoce ?
Risques
Tout plan d'entreprise comporte inévitablement des risques, aussi prévoyez-vous de répondre à ces questions de manière réfléchie :
Quels sont, selon vous, les principaux risques pour l'entreprise ?
Quels sont les risques juridiques que vous courez ?
Y a-t-il des risques réglementaires ?
Y a-t-il des risques liés à la responsabilité du fait des produits ?
Quels risques la COVID-19 a-t-elle fait courir à l'entreprise, à vos clients, à votre chaîne d'approvisionnement ou à vos employés ?
Fin de la partie
Les investisseurs voudront savoir quand et comment ils pourront sortir et recevoir un retour sur leur investissement, c'est pourquoi ils peuvent se renseigner :
Quelle est la sortie probable : IPO ou M&A ?
Quand pensez-vous que la sortie se produira ?
Qui seront les acquéreurs probables ?
Comment l'évaluation d'une sortie sera-t-elle déterminée compte tenu des comparables du marché ?
Propriété intellectuelle
Pour de nombreuses entreprises, leur propriété intellectuelle sera une clé de la réussite. Les investisseurs porteront une attention particulière aux réponses à ces questions :
De quelle propriété intellectuelle clé l'entreprise dispose-t-elle (brevets, brevets en instance, droits d'auteur, secrets commerciaux, marques, noms de domaine) ?
Quelle assurance avez-vous que la propriété intellectuelle de l'entreprise ne viole pas les droits d'un tiers ?
Comment la propriété intellectuelle de l'entreprise a-t-elle été développée ?
Les employeurs précédents d'un membre de l'équipe auraient-ils un droit potentiel sur la propriété intellectuelle de l'entreprise ?
Informations financières
Tout investisseur prendra le temps de comprendre la situation financière actuelle de l'entreprise et le taux d'absorption futur proposé. Soyez bien préparé à ces questions :
Quelles sont les projections de l'entreprise sur trois ans ?
Quelles sont les principales hypothèses qui sous-tendent vos projections ?
Quel est le montant des capitaux propres et des dettes que l'entreprise a levés ; quelle est la structure de la capitalisation ?
Quel sera le financement futur par capitaux propres ou par emprunt nécessaire ?
Quelle est la part d'une réserve d'options sur actions réservée aux salariés ?
Quand l'entreprise atteindra-t-elle la rentabilité ?
Quelle sera l'ampleur de l'érosion des fonds propres jusqu'à ce que l'entreprise devienne rentable ?
Quelles sont les caractéristiques économiques de votre unité ?
Quels sont les facteurs qui limitent une croissance plus rapide ?
Quels sont les principaux paramètres sur lesquels l'équipe de direction se concentre ?
Cycle de financement
Les investisseurs voudront se faire une idée précise du montant de la levée de fonds dans le cadre du cycle de financement et obtenir les informations suivantes :
Quel est le montant du financement obtenu lors de ce cycle ?
Quelle est l'évaluation préalable de l'entreprise souhaitée ?
Les investisseurs existants participeront-ils au tour de financement ?
Quelle est l'utilisation prévue du produit de ce cycle ?
Quelles sont les étapes que le financement vous permettra d'atteindre ?