Was suchen Investoren in einem Startup?

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Was suchen Investoren in einem Startup?

Ich spreche natürlich nicht für alle Investoren. Aber aus meiner Erfahrung als Unternehmer und jetzt, wo ich meine Zeit unter Investoren verbringe, kann ich verallgemeinern, dass fast alle VC-Investitionen in Technologie- und Internet-Investitionen in der Frühphase auf nur vier Schlüsselfaktoren hinauslaufen: Management, Markt, Geld und vor allem Momentum.

Dieser Beitrag wurde durch einen E-Mail-Austausch ausgelöst, den ich mit einem jungen Unternehmer hatte. Es ist eine Konversation, die sich von Zeit zu Zeit anschleicht. Diese Person war mir mehrmals von Engeln vorgestellt worden und mir wurde gesagt, dass ich der perfekte Seed-Investor wäre. Ich war daran interessiert, mehr zu erfahren. Aus einer Kombination von Gründen kam ich nicht rechtzeitig mit dem CEO ins Gespräch und das Unternehmen wurde schnell überzeichnet. Das ist in Ordnung. Es ist wahrscheinlich das Richtige für das Stadium des Unternehmens.

Also schrieb ich dem Unternehmer und sagte: "Glückwunsch. Jetzt, wo Sie die Runde hinter sich gebracht haben, würde ich mich gerne mit Ihnen treffen und mehr über Ihr Unternehmen erfahren, damit ich rechtzeitig vor Ihrer nächsten Spendenaktion bereit bin. Der CEO sagte: "Ich nehme für eine Weile keine Treffen mit Investoren an (ich hoffe, Sie verstehen das), also lassen Sie uns in ein paar Monaten wieder zusammenkommen?"

Ich verstehe das. Und der CEO war sehr höflich und professionell dabei. Und es war meine Schuld, dass wir uns nicht sofort getroffen haben. Ich war auf Reisen gewesen.

Ich verstehe das. Aber ich bin nicht einverstanden mit dem Ansatz für die meisten Unternehmer.

Nicht jeder ist damit einverstanden, dass Unternehmer Investorentreffen außerhalb der "Finanzierungssaison" wahrnehmen sollten, wenn sie Kapital beschaffen. Sie sehen darin eine Ablenkung und einen Zeitfresser. Ich stimme zu, dass man nicht tonnenweise Meetings annehmen sollte und auch nicht von Leuten, die nur "angeln" wollen. Aber ich glaube, Sie müssen die Investoren identifizieren, von denen Sie glauben, dass sie später gut zu Ihnen passen, und jetzt mit dem Aufbau Ihrer Beziehungen beginnen. Vielleicht sieht mich dieser CEO nicht als eine gute Partie an. Das ist auch in Ordnung.

Aber wenn Sie Investoren identifizieren, mit denen Sie gerne zusammenarbeiten würden, hier ist mein Rat:

1. Momentum

Die Nummer eins, für die Investoren ihre Scheckbücher zücken, ist Momentum. Jeder hat seine eigene Definition von Momentum (Nutzerzahlen, Umsatz, Channel-Partner, biz dev deals, was auch immer). Aber die Realität ist, dass dieser nebulöse Begriff, von dem die Leute reden, dass sie "Traktion sehen müssen", in Wirklichkeit nur bedeutet, dass sie noch nicht bereit sind, in Ihr Unternehmen zu investieren. Und warum? Die Chancen stehen gut, dass sie Sie nicht gut genug kennen und Ihre Leistung oder Fähigkeiten nicht beurteilen können. Manche haben "Regeln" - jeder bricht sie für den richtigen Deal.

Stellen Sie sich den "typischen" Deal vor - jemand kommt in das Büro eines VCs, den Sie noch nie getroffen haben, der von einem Freund empfohlen wurde und der eine Produktdemo und ein PPT vorstellt. Sie haben ihn noch nie getroffen und werden gebeten, in 2-3 Wochen ein Urteil zu fällen, weil er eine Roadshow macht. Das mag für $50-100k funktionieren, aber weniger wahrscheinlich für $3m, es sei denn, Sie sind ein erfahrener Unternehmer, dem VC bekannt, haben einige Metriken, die für Sie sprechen oder haben etwas gebaut, das der VC für wirklich einzigartig hält. Und VCs sind harte Kunden. Sie haben schon "alles gesehen".

Deshalb sage ich allen Unternehmern, dass Sie, wenn Sie Geld von VCs aufnehmen wollen, sie früh sehen sollten. Wenn ich Ihr Alpha-Produkt sehe, dann kann ich beurteilen, wie es sich mit der Zeit entwickelt. Wenn Sie 2 Entwickler haben und das nächste Mal, wenn ich Sie sehe, ist es ein Team von 6 mit einem neuen Produktchef, dann kann ich die Dynamik sehen. Wenn Sie Beta-Kunden haben, neue Preispläne, eine andere Positionierung, mehr Markteinblicke, gute Presseberichterstattung - was auch immer - das sind alles Anzeichen dafür, dass sich der Ball vorwärts bewegt. Und es ist diese Dynamik, die leichter zu beurteilen ist als ein einzelner Datenpunkt.

Einige Unternehmer haben zu mir gesagt: "Ja, aber dann sieht dich der VC, wenn du noch nicht ausgereift bist, und du hinterlässt einen schlechten ersten Eindruck." Nicht, wenn Sie die Erwartungen managen. "Wir wissen, dass wir Sie früher treffen, als Sie normalerweise investieren würden. Deshalb haben wir vielleicht noch nicht den vollen Fortschritt, den Sie erwarten würden, aber wir möchten Sie früh treffen, damit Sie, wenn wir in dem Stadium sind, in dem Sie normalerweise investieren, eine Chance haben, unseren Fortschritt zu beurteilen." Die Messlatte niedriger zu legen ist entwaffnend.

Stellen Sie sich also vor, wenn der Unternehmer, der "keine Investorentreffen annimmt", für die nächste Finanzierungsrunde zurückkommt. Es stimmt, dass ich Punkt A und B haben werde. Aber dazwischen hätte ich eine Menge verpasst. Und mein "Punkt A" wird nur durch das bestimmt, was ich in der Presse lese, da wir nie unser erstes Treffen hatten. Wenn das Unternehmen "durchstartet" und Daten hat, die beweisen, dass es gut läuft, ist es wohl kaum von Bedeutung. Aber wenn sie wie die meisten Leute sind, ist es schwieriger zu messen. Bei fast jedem Deal, den ich je finanziert habe, habe ich die Gründer im Laufe der Zeit kennengelernt. Ich habe schon früher darüber gesprochen, wie man langfristige Beziehungen zu VCs aufbaut.

2. Management-Team

Dies ist wirklich eine unabdingbare Voraussetzung. Verschiedene VCs haben unterschiedliche Kalibrierungspunkte auf dem Kontinuum von Management, Produkt oder Produkt/Markt-Fit. Ich persönlich bin 70% Management, 30% Produkt. Aber für jeden Investor braucht es ein Wunder, um Investitionsdollar zu bekommen, wenn er nicht vom Team beeindruckt ist. Sie werden einige Investoren finden, die zu sich selbst sagen: "Ich könnte diesen Deal machen, aber der CEO muss ersetzt werden." Traurigerweise höre ich das viel zu oft. Ich empfinde das nie so. Wenn ich von vornherein das Gefühl habe, dass der CEO es nicht schaffen kann, dann ist es sehr unwahrscheinlich, dass ich investiere.

Weil das Management so wichtig ist, sage ich den Leuten immer, dass sie die Biographie als erste Folie in ihrem Deck einfügen sollen. Wenn Sie über gute Erfahrungen verfügen, wird sich der VC für den Rest der Präsentation nach vorne lehnen. Wenn man sich die Pointe spart, dass man aus der Branche kommt, CS am MIT gemacht hat, für 3 Startups gearbeitet hat, was auch immer, dann haben sie dieses mächtige Wissen nicht als Teil ihres Evaluierungssets.

3. Marktgröße

Egal, ob Sie mit Mikro-VCs, Seed-Stage-Investoren oder Series A,B-Investoren sprechen, sie alle wollen glauben, dass Ihr Unternehmen eines Tages groß sein KANN. Sie wollen vielleicht, dass Sie schlank anfangen. Sie akzeptieren vielleicht, dass ein 50-Millionen-Dollar-Ergebnis angesichts der geringen Investitionsgröße, des niedrigen Einstiegspreises usw. gute Renditen bringen wird. Aber fast alle VCs sind daran interessiert, in große Märkte mit ambitionierten Teams zu investieren. Sprechen Sie also während Ihres Meetings NIEMALS über frühe Exits, schnelle Flips, Tuck-in-Akquisitionen, früheres Interesse von Erwerbern usw..

Und stellen Sie sicher, dass Sie einige Metriken oder eine Möglichkeit haben, zu zeigen, warum Sie glauben, dass dies ein wirklich großer Markt sein wird. Wie ich schon einmal gesagt habe: "Sorry Leute, es geht um die Größe der Welle, nicht um die Bewegung des Ozeans."

4. Geld

Das letzte M wird oft missverstanden. Die meisten VCs, die Sie suchen, wollen einen bestimmten Geldbetrag zur Verfügung haben und einen ausreichend großen Anteil an Ihrem Unternehmen besitzen, um Sie zu beachten. Es gibt moderne Investoren, die anders denken und bereit sind, $100k als Teil einer $1,5 Millionen-Runde zu investieren. Aber meistens tun sie das nur, weil sie Sie als Teil ihres Frühphasen-Investitionsportfolios betrachten, bei dem sie weniger empfindlich auf den Eigentumsanteil reagieren. Wenn Sie "abheben", werden sie wahrscheinlich mehr besitzen wollen. Ich erkenne an, dass einige Investoren die Strategie verfolgen, viele kleine Wetten einzugehen. Das ist aber eher die Ausnahme als die Regel.

Wir können eine intellektuelle Debatte darüber führen, ob es die richtige Anlagestrategie ist oder nicht, eine Mindestschwelle zu haben. Ich bin nur hier, um Ihnen zu sagen, dass es der Fall ist und dass Sie es besser wissen sollten, wenn Sie einsteigen. Die meisten VCs wollen mindestens 20-25% an Ihrem Unternehmen besitzen. Wenn sie mit jemandem co-investieren, den sie für wichtig halten, sind sie vielleicht bereit, den Anteil auf 15% zu reduzieren. Aber die meisten VCs werden keine 8% an Ihrem Unternehmen besitzen wollen. Wenn sie es doch tun, dann wahrscheinlich, weil sie die Option haben wollen, später mehr zu investieren.

Ich habe einen prominenten Investor darüber reden hören, dass eine seiner besten Renditen nur 7-8% beträgt. Aber das liegt daran, dass es sich als ein 2,5-Milliarden-Dollar-Unternehmen herausstellte (und es werden immer mehr). Wenn sich also herausstellt, dass Sie DAS sind, dann werden die Leute mit nur 2% zufrieden sein. Aber für die 99,9% aller anderen sollten Sie wissen, dass VCs ihre Zeit wahrscheinlich mehr auf Unternehmen mit höherem Ertragspotential im Laufe der Zeit verteilen werden. Schießen Sie nicht auf den Boten. Es ist einfach so.

Und übrigens, es ist in Ordnung zu fragen: "Habt ihr eine Mindestbeteiligungsquote, die ihr gerne erreicht?" Es tut nicht weh, das höflich an die Öffentlichkeit zu bringen.

Aber um es klar zu sagen: Investoren interessieren sich für Management, Märkte und Produkte. Sie investieren in Geschäfte, bei denen sie genug besitzen können, damit es ihre Zeit - also "Geld" - wert ist. Und all das ist verpackt in Vorwärtsentwicklung, die Sie im Laufe der Zeit demonstrieren.